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★ The Tsuchinoko News 2 (つちのこ通信2) ★

重要な話から、どうでもいいことまで。ほとんど役に立たないことを書き連ねています。

【仕事】ランチェスターの法則と局地戦

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「いつも弱者の戦略で(笑)」の筆者は、マスメディアの広告(テレビCM、ラジオCM,大量DM)には懐疑的です。時々、周辺(主に広告代理店など)から「もっとたくさん売るために、広告を」という声がかかり、マスメディアの広告を使ってみたりすることもあったのですが、これといった効果・反応がありません。その結果に対して、周辺(主に広告代理店など)は「知名度はあがりましたよ。直接的な効果が見えないのは、広告なので仕方がありません」と言うのですが、正直言えば、高いコストだけかかったような印象がありました。

もちろん”知らせること”は大切です。知らなければ、問い合わせることも購入に至ることもないのですから。

ランチェスターでは、大量広告のローラー作戦は「強者の戦略」だとされています。物量で、あちこちに告知します。その手法は、例えば1000人に告知して、2人に反応があった場合、998人には意味がないので、ものすごい無駄に思えますが、強者の戦略ではそれが最も効率のよい方法論なのです。1億人に告知して、1万人〜10万人が買えばよい。そんな方法なのです。

 

では弱者である筆者が、その無駄に思える手法を採ると、結果は本当に無駄になります(笑)なぜなら資本も物資もありませんから、無理しても1万人に広告が打てるかどうか。1億人で10万人の反応という確率から言えば、1万人では、はてさて。

 

これでは、今現在シェアを握っているライバルには太刀打ちできるはずもありません。

 

ランチェスター第二法則(弱者向け)では、そうではなく「局地戦」を戦略とせよとあります。ゲリラ戦ですね。具体的には、スキンシップ。飛び込み・どぶ板営業、ということになります。メディアを使った大量広告ではなく、直接、見込み顧客と顔を合わせましょうということです。逆に、強者には、あまりにコストがかかりすぎて、これは出来ません。

 

とくに新規事業を立ち上げる時は、こんな考え方に陥ってしまいがち。「誰も知らない商品だから、誰も買ってくれない。行っても買ってくれない。だから大量に広告を打って・・・・知名度さえあがれば・・・・」。はっきり言ってしまえば営業の怠慢・甘えだと思ったりもするのですが、それらしく聞こえるから不思議です。それで、ついうっかり、何の効果も得られない”結果”を高いコストで買い取ることになってしまうのでした。

(これについては、また別の日に詳しく書きたいと思っていますが、知名度があるから売れるのではないのです。消費者さんは、たしかに知名度があるから買う場合も多いのですが「知名度さえあれば売れる」わけではありません。)

 

最近では直接お伺いしなくても、便利なITがあります。「ソーシャル・ネットワーク・サービス」(SNS)を筆頭に、遠隔リモートや、電子メール、様々なものがあります。時折、これを使って大量広告を・・・知名度さえあがれば・・・・と、同じ失敗をしてしまいがちですが、それではますます営業の怠慢・甘えでしょう(笑)

 

広くたくさんではなく、ひとりひとり、個人個人に。

チラシやDMも「ぼんやりしたイメージ」ではなく「その方に直接伝わる内容を」。

どなたに製品を案内するか、ターゲットも「日本人の中年男性(40歳〜60歳)」などの広い範囲ではなく、もっと狭く。極端に言えば「あなた個人」まで。

 

たくさんあると、いいものが選べる。あるいは数打てば当たる。

のが強者の戦略。

 

この人とあの人に「これ」を、おすすめする。

のが弱者の戦略。

 

筆者は、ひとりひとりのお客様を大切にしたいので、やっぱりここでも「いつも弱者の戦略で」(笑)弱者の立ち位置が好きなんですね(笑)

 

ですから、何かしら新規事業を立ち上げることになったとき、数人の小さなプロジェクトを構成するのですが、いつも発するメッセージは「一気に大量に売れる必要はないので、押し売りだけは絶対にしないようにして欲しい。焦って売らないように。流行、ブランド、妙な付加価値など”売り手の都合”を押しつけないこと。むしろ、一人のお客様が『これだ、これ、これが欲しかった』と喜んで一つ買ってくださった方が、どれほど嬉しいか」です。

 

ひとりひとりのお客様を大切にして、ひとりひとりと喜びを分かち合いたい。

これこそ弱者の戦略、ランチェスター第二法則です。

そして、これを繰り返すことによって、おのずと売上は伸びていきます。それはシェアを増やし、強者をおびやかすことになります。

 

強者の邪魔をして、嫌がらせをしているようなものです(笑)

 

以前、あるシステムで、同種のものを、とある大企業が発表しました。さすが大企業様でけっこうしっかりした作りで、なかなか良い製品だと思ったのですが、やはりお値段が結構していました。それでも「業界最安値!」をうたっていたようで、従来の他社製品よりは安く月額9800円〜というものでした。

そこに筆者のシステムの広告として(いたずら心もあって)打ったのは「売り切り4980円。月額ありません」。

たまたまインターネットの検索エンジンの1ページ目で両社が上下に並んでいて、筆者も「うわ・・・これ・・・」と困惑しておりましたら、あちらの大企業様も困惑したのでしょうか。弊社のホームページのアクセスカウンターに、大挙して押し寄せていたことがありました。

 

強者の邪魔して嫌がらせ・・・・・そういうつもりではなかったのですが(ほんと?)くすくすと笑いがこみ上げて来たのは言うまでもありません(笑)性格悪いですね。

大企業様の広告にはこうあります。「信頼できるシステム会社に任せたい、そんな声から誕生しました」これは強者の戦略ですね。

 

筆者の会社も「信頼できるシステム会社です」という自負はありますが、同じ戦略をとっても負けるだけ。すると自動的に、会社名を表に出してぐいぐい、というのは、しません。異なるメッセージ、異なる営業販売戦略をとることになります。

 

小さな会社が大企業に向かって・・・・ドン・キホーテかと嘲笑されることもありましたが。いえいえ、筆者はドン・キホーテが好きなのです(笑)

そして誰もが知ってる知名度よりも、地域で一番といえば・・・みたいな、知る人ぞ知る(知ってる人はごくわずか)狭〜〜いのが好きなのでした(笑)